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NUMERO 230 - MARZO / APRILE 2016
IL COMMERCIALISTA VENETO
a quella di prodotti più sofisticati.
Le piccole medie imprese italiane (PMI)
continuano ad avere esperienze altalenanti in
Cina. Per alcune
l’investimento è stato
estremamente redditizio,
mentre altre hanno
miseramente fallito. Sulla
base delle esperienze di
una collega che vive e
lavora da anni in Cina
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e
da quanto ho attinto da
un
interessante
periodico scaricabile da
internet
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queste sono le
principali problematiche
che si devono affrontare
per poter fare affari in
Cina:
1. Per lo straniero
che investe in Cina il
sistema giuridico e
normativo della Cina può
essere
considerato
opaco, incoerente, e
spesso
arbitrario.
L’applicazione della
legge è a volte
incoerente con il suo
contenuto letterale. La
mancanza di protezione da parte del governo
cinese dei diritti di proprietà intellettuale è una
questione particolarmente dannosa per molte
aziende straniere, sia per quelle che operano in
Cina che per le altre. Quante volte abbiamo sentito
che prodotti stranieri sono stati copiati da società
cinesi…
2. Le società italiane tendono a
sottovalutare le problematiche relative al loro
ingresso sul mercato in Cina. Incoraggiate da un
governo desideroso di capitale straniero e
tecnologia, affascinate dalla prospettiva di 1,3
miliardi di potenziali consumatori, migliaia di
imprese italiane si sono già rivolte al mercato
cinese. Queste aziende spesso non effettuano
serie analisi di mercato e i loro errori più comuni
riguardano principalmente la superficiale analisi
degli standard di prodotto richiesti ed il mancato
ottenimento delle certificazioni di conformità, per
non parlare della scarsa attenzione (od eccessiva
fiducia) nel trovare partner commerciali cinesi.
E’ importante capire che la Cina ha la vastità di
un continente ed in molte zone non hanno ancora
avuto luogo le necessarie modifiche economico –
strutturali. Il lato positivo di questo aspetto è che
se da un lato possiamo ormai dimenticare Shangai
per iniziare una attività produttiva, ci sono delle
altre aree a qualche centinaio di chilometri che
offrono incentivi interessanti ed invoglianti. Le
aziende italiane devono quindi affrontare
l’ambiente dove andranno ad operare in modo
preparato, sicuro e realistico. L’azienda italiana
interessata a questo business dovrebbe per prima
cosa visitare la Cina per ottenere una migliore
visione del mercato potenziale e comprendere
quale potrebbe essere la sua posizione all’interno
di esso. Soprattutto in considerazione della
rapida evoluzione di tale mercato, un soggiorno
sul posto può fornire una migliore comprensione
del sistema Paese, del clima, degli affari e della
sua gente. Teniamo presente che le aziende cinesi
sempre prediligono gli incontri “vis à vis”, perché
in questo modo si dimostra loro il concreto
impegno degli investitori italiani di voler lavorare
da loro e con loro.
Continue relazioni a lungo termine sono
fondamentali per trovare un buon partner in Cina.
Per massimizzare le sinergie, le aziende italiane
dovrebbero mirare a formare una rete permanente
di relazioni con persone a vari livelli in una vasta
gamma di organizzazioni. Per creare queste
relazioni . Le aziende italiane hanno molto spesso
utilizzato agenti soggetti del posto in possesso
di conoscenze tecnico- legali, in grado di
promuovere al meglio i loro prodotti, di risolvere
problematiche istituzionali e superare barriere
linguistiche e culturali. Come già riferito sopra, è
altamente raccomandato scegliere con attenzione
i potenziali partner commerciali ed investire il
tempo necessario per capire la validità e la
affidabilità dei loro distributori, clienti, fornitori e
consulenti.
Le domande che seguono, sempre suggerite dalla
collega Kristina Koehler, possono essere rivolte
alle vostre aziende clienti quali strumento di auto-
diagnosi per valutare se sono pronte o meno a
rispondere alle sfide poste dal sistema cinese.
Quindi, la vostra azienda cliente che vuole
investire in Cina:
1.
Ha una precedente esperienza di
esportazione in almeno un mercato estero?
2.
E' in grado di designare un responsabile
vendite e del personale tecnico disposti a
viaggiare in Cina spesso, assieme a personale di
supporto, tra cui obbligatoriamente un interprete?
3.
Ha risorse finanziarie sufficienti per
sostenere attivamente le spese per la
commercializzazione dei prodotti in Cina, tra cui
la corretta traduzione di brochure ed etichette
dei vostri prodotti, la partecipazione a fiere e
l’organizzazione di incontri informativi e
divulgativi con i clienti?
4.
Ha la possibilità di ricevere
adeguatamente i potenziali acquirenti per
impostare le trattative di vendita, facilitare le
Investire
in Cina
SEGUE DA PAGINA 19
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Kristina Koehler – Koehler Group
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ispezioni pre-contrattuali e fornire una
formazione, se del caso, per l’installazione dei
propri prodotti?
5.
Ha la capacità di acquisire e analizzare i
dati aggiornati del mercato cinese, identificare
la concorrenza tra imprese nazionali ed estere
e verificare i canali di distribuzione?
6.
Ha familiarità con le pratiche di
importazione, esportazione e logistica, incluso la
negoziazione di lettere di credito, rapporti con
spedizionieri, raccolta di documentazione
burocratica e licenze di
esportazione?
7. Ha la capacità di
individuareecomprendere i
regolamenti cinesi di
importazione, lecertificazioni
di sicurezza, i requisiti di
etichettatura e di
confezione dei prodotti
per il mercato cinese?
8. Ha predisposto un
piano internazionale
di marketing con
obiettivi realistici,
strategie di marketing
specifiche per la Cina,
ed eventualmente un
piano di uscita?
9. Ha risorse finanziarie
sufficienti per avvalersi di
qualificati avvocati o
consulenti locali, per
districarsi nel complesso
sistema cinese di
regolamentazione del
commerciointernazionale,
per la redazione di
contratti di vendita, per effettuare
due diligence
ed
affrontare problemi legali di varia natura?
10.
Ha la capacità e le risorse finanziarie per
formare almeno un impiegato cinese da
posizionare nella sede locale e fornirgli una
assistenza continua per il raggiungimento degli
obiettivi, per l’analisi delle ricerche di mercato e
per la pianificazione delle vendite?
11.
Ha la capacità di stabilire un programma
per la tutela della proprietà intellettuale, cioè la
protezione del proprio marchio o la registrazione
di un proprio brevetto?
12.
Ha la capacità di offrire un valido servizio
post vendita che può implicare frequenti viaggi
in Cina di un proprio tecnico oppure la istituzione
di un centro di manutenzione con un partner
cinese?
S
e la vostra azienda cliente risponde NO alla
maggior parte delle dodici domande,
dovrebbe o abbandonare il progetto,
oppure prendere in considerazione l’idea di
affidarsi ad una società di gestione con
esperienza in Cina, tenendo conto di tutte le
precauzioni sopra ricordate.
Date le dimensioni della Cina, la sua diversità
rispetto all’Europa e la sua complessità, in
particolare in fase di
start up
, può altrettanto
essere utile per gli investitori italiani
esternalizzare una serie di funzioni, come
l’analisi di mercato, l’amministrazione, la
finanza, la consulenza tecnico-legale-
amministrativa, la logistica, le funzioni di
distribuzione, per far sì che tutto sia conforme
alla normativa locale.
Anche qui, come sempre, bisogna fare molta
attenzione a chi rivolgersi…
