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NUMERO 236 - MARZO / APRILE 2017
IL COMMERCIALISTA VENETO
PROFESSIONE
ANDREACECCHETTO
VALENTINADALMASO *
Ordine di Vicenza
Professionisti
ventipercento
:
dipendenti d'opera,
associati o imprenditori?
1. Introduzione
In un recente editoriale
1
il direttore dott. Filippo Carlin
parlava dell’
ottantapercento
riferendosi ai colleghi com-
mercialisti che svolgono la professione in maniera tra-
dizionale. Noi invece, in questa sede, ci rivolgeremo in
prima battuta al
ventipercento
, ossia ai giovani colle-
ghi che hanno meno di 40 anni
2
e questo perché scri-
viamo nell’ambito delle iniziative di una Unione Gio-
vani Commercialisti che tende a portare avanti attività
di tutela di tale fascia di età. Ma, più nello specifico, ci
rivolgeremo a una parte di loro (
cinquepercento
?), os-
sia a coloro che sentono la necessità di migliorare la
categoria attraverso contributi utili, in termini di idee
ed iniziative concrete. Non quindi ai colleghi che inve-
ce – come osserva il dott. Carlin – aspirano solamente
a
farsi invitare alla cena di gala
facendosi fare qual-
che foto come “
contentin”
(detto alla veneta). Raccol-
te le prime idee e i primi contributi nell’ambito del
ventipercento
, ci proponiamo di portare le tematiche
all’attenzione dell’intera categoria – lo faremo coin-
volgendo in ulteriori iniziative i colleghi più “navigati”
– perché, da giovani, è nostra intenzione proporre,
proporre e ancora proporre!
A ottobre l’Unione di Vicenza – con l’appoggio
dell’Odcec di Vicenza e de
Il Commercialista Veneto
–
organizzerà il suo terzo convegno speciale annuale
(gratuito e aperto anche ai colleghi fuori Vicenza) dedi-
cato all’accesso alla professione. Sarà un progetto in-
novativo perché il convegno non inizierà e finirà il 24
ottobre (sarebbe limitante per noi
cinquepercento
…):
avrà una fase precedente, fatta di interviste, articoli,
spunti e contributi in materia; avrà una fase successi-
va, con la divulgazione di formulari e ulteriore materia-
le in materia. E infatti, abbiamo “aperto” ufficialmente
il convegno a marzo con la pubblicazione dei primi
documenti sul nostro sito .
Concludiamo questa introduzione – poi proseguiremo
con due interventi su valutazione e organizzazione
degli studi professionali -
chiedendo al
ventipercento
:
colleghe e colleghi, dareste la vostra disponibilità
a rispondere a qualche domanda
finalizzata a crea-
re delle statistiche che divulgheremo in occasione del
convegno di ottobre? Tutto verrebbe gestito nel com-
pleto anonimato. Scriveteci:
!
I primi spunti in preparazione del convegno sono già
sul nostro sito
nella sezione “Even-
ti speciali annuali”
!
2. L’acquisto di uno studio professionale,
alcuni spunti sulla valutazione
**
Ho avuto modo di approfondire ulteriormente le
tematiche valutative che erano state sviluppate in que-
sta stessa rivista in un precedente contributo
3
grazie a
colloqui con altri colleghi e alla lettura di una interes-
sante guida della Fondazione dei Dottori Commercia-
listi e degli Esperti Contabili di Firenze
4
.
Vorrei, infatti, evidenziare sinteticamente alcune
criticità tipiche delle valutazioni degli studi professio-
nali, specie quando si utilizzano le metodologie dei
flussi (economici o finanziari).
- Esistenza o meno di un avviamento positivo og-
gettivo, legato allo studio e non al professionista
E’ infatti fondamentale capire se l’acquirente – come
evidenzia la guida citata – sta acquistando uno “stu-
dio-azienda” oppure sta stipulando un accordo per
agevolare il passaggio della clientela da un professioni-
sta ad un altro
5
. Il concetto è implicitamente contenu-
to nella formula valutativa dell’
Eva
: si crea valore solo
se i flussi generati dalla gestione caratteristica danno
copertura al costo del capitale impiegato, anche quello
figurativo (come il costo legato all’attività del profes-
sionista all’interno dello studio). Quante volte fissia-
mo, infatti, i prezzi dei nostri servizi senza considera-
re veramente il tempo da noi impiegato per la pratica
ma anche per la preventiva formazione relativa neces-
saria …
- Approccio
per cercare di “catturare” nella for-
mula valutativa la rischiosità legata alla perdita
della clientela
- Tralasciata l’ipotesi di prevedere
questa rischiosità nella determinazione del costo del
capitale, nel contributo del 2015 evidenziavo l’oppor-
tunità di procedere all’elaborazione di dati prospettici
(per la stima dei flussi) in ipotesi di continuità con la
clientela in essere (
worst-case
) o di sviluppo dello
studio (
best-case
). Attraverso, infatti, un’analisi per
scenari è possibile esaminare la variabilità del valore
dello studio al variare delle ipotesi legate alla tenuta
del fatturato (dividendo la clientela in fasce omoge-
nee). Attenzione però all’ipotesi in cui l’acquirente
dello studio sia già inserito nella struttura perché in
questo caso, ai fini della determinazione del prezzo di
acquisto, occorrerà determinare prima l’impatto
valutativo della figura del giovane all’interno dello studio
(il
valore del giovane professionista
evidenziato nel con-
tributo sopra citato). Nella guida dei colleghi di Firenze,
invece, si opta per un differente approccio: rischiosità
riflessa sempre nei flussi, ma utilizzando un coefficiente
probabilistico di trasferibilità della clientela.
Seguendo tale approccio,
in primis
occorre suddivide-
re la clientela in
cluster
a seconda del grado di
fidelizzazione del cliente (alto o basso) e della tipologia
di attività professionale svolta (attività standardizza-
ta o specialistica).
Poi si quantifica il fatturato prospettico riconducibile ai
vari
cluster
lungo l’orizzonte temporale prescelto.
Si determinano quindi le percentuali di probabilità nel
trasferimento della clientela (
coefficienti di trasferibilità
),
come negli esempi della tabella più sotto.
Infine, si determinano i flussi da considerare per cia-
scun anno:
flussi
cluster
1 (fatturato stimato per quel determina-
to cliente x coefficiente di trasferibilità) + flussi
cluster
2 + … + flussi
cluster
n.
- Stima della vita utile delle relazioni della clien-
tela
– Già nel contributo del 2015 avevamo evidenziato
il rischio di perdita di clientela legato all’età dei clienti
trasferiti (il commercialista senior di 70-80 anni avrà
facilmente una clientela “senior” e l’acquirente si tro-
verà a dover “testare” il carattere delle nuove genera-
zioni che magari hanno un
feeling
differente con il
commercialista rispetto al padre (si tratta del
ciclo di
vita della clientela
citato anche nella guida di Firenze e
che può dipendere anche da altri fattori). Non è facile
stimare questo
retention rate
; si potrebbe esaminare il
fatturato storico dello studio negli ultimi anni per ve-
dere se, in ipotesi di precedenti passaggi generaziona-
li, lo studio è stato in grado di trattenere il rapporto
professionale con la società cliente. Anche qui, atten-
zione all’ipotesi in cui l’acquirente dello studio sia già
inserito nella struttura: la capacità di mantenimento
della clientela deve essere propria dello studio, non del
futuro acquirente.
Cluster di clienti
Coefficiente di trasferibilità stimato
Esempi di attività professionali
oggetto del rapporto con il cliente
Attività altamente specialistica e alta
fidelizzazione della clientela
Coefficiente 0%
Consulenza
in contenzioso tributario
Attività mediamente standardizzata e a
media fidelizzazione della clientela
Coefficiente 50%
Consulenza nella redazione di
contrattualistica tipica e atipica
Attività standardizzata e bassa
fidelizzazione della clientela
Coefficiente 100%
Servizio di
tenuta contabilità
Fonte: libera rielaborazione tratta dalla
Guida operativa
, Centro Studi della Fondazione dei Dottori Commercialisti
ed Esperti Contabili di Firenze-Unione Giovani Dottori Commercialisti di Firenze, 2015.
SEGUE A PAGINA 23
* Rispettivamente Presidente e Segretario Ugdcec di Vicenza. Questi interventi sono realizzati nell’ambito delle iniziative per il Convegno Annuale Ugdcec Vicenza del 24
ottobre 2017 “Praticanti, neoabilitati e professionisti già avviati: dipendenti d’opera, associati o imprenditori? Cosa è preferibile per loro? Cosa è preferibile per lo studio?“ che
avrà come relatori i dott.ri Michele D’Agnolo (Studio D’Agnolo di Trieste), Alessandra Damiani (Studio Barbieri&Associati di Bologna) e Corrado Mandirola (MpO&Partners
di Milano).
1
Carlin F.,
Ottantapercento
, Il Commercialista Veneto, n. 233, settembre/ottobre 2016, pag. 1.
2
Percentuale tratta da AA.VV., Albo dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili. Rapporto 2016, CNDCEC-Fondazione Nazionale dei Commercialisti, 2016. Ad inizio
2016 nel Nord-est, infatti, gli iscritti under-40 sono il 19,80%. Tale percentuale varia chiaramente a seconda dell’Ordine - a Vicenza, per esempio, il dato si avvicina al 25%
evidenziando una maggiore incidenza dei giovani sul totale iscritti.
**Capitolo a cura di Cecchetto Andrea, Ordine di Vicenza.
3
Cecchetto A., Aspetti valutativi sulle operazioni di M&A relative ai giovani professionisti, Il Commercialista Veneto, n. 224, marzo/aprile 2015, pag. 18.
4
AA.VV.,
Guida operativa. Cessione, conferimento e scissione dello studio professionale: valutazione, aspetti fiscali e contabili
, Centro Studi della Fondazione dei Dottori
Commercialisti ed Esperti Contabili di Firenze-Unione Giovani Dottori Commercialisti di Firenze, 2015.
5
Si veda al riguardo anche Bini M.,
La valutazione di uno studio professionale a fini di conferimento ad una S.T.P.
, Le società, n. 5, Ipsoa, 2012, pag. 37.
