NUMERO 224 - MARZO / APRILE 2015
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IL COMMERCIALISTA VENETO
l’abbandono dell’impostazione classica del metodo
reddituale sulla base della formula perpetua, ottica
equity side.
Ciò a favore dell’impostazione di un
modello reddituale con una stima analitica su un
orizzonte di piano, per poi sintetizzare una redditività
medio-normalizzata grazie al
terminal value
:
La scelta di tale impostazione, accrescendo il grado di
soggettività della formula, avvicina l’approccio
reddituale all’impostazione finanziaria, in quanto le
variabili da stimare sono analoghe.
Relativamente al reddito medio netto atteso, occorre
normalizzare i redditi contabili e per la tassazione
appare opportuno optare per un
tax rate
medio-
normalizzato. Quanto all’orizzonte temporale di
riferimento, si ritiene di condividere la proposta di
alcuni autori
10
di optare per orizzonti temporali
differenziati per
cluster
di clientela sulla base del
servizio offerto, della anzianità e del grado di
fidelizzazione. Ciò consentirebbe di utilizzare, fra
l’altro, costi del capitale differenziati sulla base del
differente rischio insito nei rapporti professionali con
i diversi clienti. E’ chiaramente una soluzione non così
semplice e immediata, occorre verificarne l’attuabilità.
Infine, per il tasso di attualizzazione, nell’ottica di
utilizzo di un modello
equity side
, si utilizza il costo
del capitale proprio. Ciò anche perché difficilmente
negli studi professionali di medie dimensioni è presente
un indebitamento bancario (del resto, nell’ottica
dell’associazione del giovane, appare opportuno
scorporare il comparto immobiliare dello studio e con
esso le relative passività derivanti).
Con riguardo al
metodo “intuitus personae”
,
si
propone la formulazione riportata in altro numero di
questa stessa rivista
11
:
W = [PN + (EBIT x T x RP x RC)] x Q
in cui:
PN è il patrimonio dello studio
EBIT è il reddito netto ante imposte dopo aver
remunerato il reddito figurativo del lavoro dei titolari
T è il numero di anni di sopravvivenza dello
studio
RP è il rischio professionista (valore da 0,5 a 1,
dove 1 è il rischio minimo)
RC è il rischio clientela (valore da 0 a 1, dove 1 è il
rischio minimo)
Q è il grado di autonomia dello studio rispetto al
turnover
delle risorse umane (valore da 0 a 1, dove 1 è
il rischio minimo)
In merito al
metodo del pollice
, la valutazione avviene
spesso moltiplicando il fatturato normalizzato dello
studio per un multiplo variabile da 0,5 a 1,5. Ad avviso
di chi scrive, tuttavia, il multiplo vicino a 1,5
difficilmente può trovare applicazione, salvo per studi
professionali molto specializzati. In tal senso anche
alcuni colleghi con i quali ci si è confrontati.
2.2 Il valore del giovane professionista
Il valore del giovane cambia a seconda dello studio
individuato per una possibile associazione, perché a
seconda della strategia dello studio, il giovane assume
un diverso valore
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. E quanto più un giovane è
specializzato in una determinata materia, tanto più
egli è potenzialmente “ambito” sul mercato. Con
inevitabile incremento della propria valutazione.
Queste, chiaramente, sono osservazioni volte a
stimolare la riflessione e il dibattito. Una cosa è certa:
è importante verificare che la strategia dello studio
vada nella stessa direzione della propria strategia.
Un’altra osservazione. Non è accettabile, ad avviso di
chi scrive, l’appiattimento del trattamento del giovane
professionista sulla base di quanto concordato con gli
altri collaboratori di studio. Ogni giovane ha un proprio
valore e ha determinate caratteristiche. Per chiarire
meglio il concetto, pensiamo all’ambito calcistico ed
in particolare alla squadra del Barcellona. Pensiamo a
Messi, Neymar, Xavi e Dani Alves.
Hanno forse lo stesso valore agli occhi dell’allenatore
in termini di prestazioni sportive? E in termini di
immagine? Hanno tutti la medesima “fama”?
Assolutamente no.
Abbandonando l’esempio calcistico per tornare al
campo professionale, si suggerisce ad ogni giovane la
compilazione di un curriculum dettagliato con punti di
forza e debolezza, corredato da una lettera di intenti,
in cui formalizzare strategia e obiettivi personali. Sarà
importante evidenziare i nostri successi (avvalendoci
anche di grafici). Si pensi, per esempio, alla
progressione del proprio fatturato e/o del numero di
clienti personali, all’incremento dei clienti di studio
seguiti nei vari anni, al numero medio di ore giornaliere
di presenza in studio, alle specializzazioni conseguite,
alle attività organizzative svolte a servizio dello studio.
Senza dimenticare l’evidenziazione delle potenzialità
da sviluppare nell’immediato futuro.
Su quest’ultimo punto, proiettiamo per i prossimi 5
anni i flussi di cassa ritraibili dalla nostra clientela
(usando un tasso
g
di crescita basato sulle
performance
future), proponiamo nuovi servizi da offrire ai clienti
di studio attraverso le nostre competenze,
individuiamo altre opportunità per incrementare il
fatturato dello studio.
Chiudiamo il paragrafo citando il codice di condotta
professionale dello Studio Pirola Pennuto Zei &
Associati dove, al punto 2.1 relativo alla missione, si
riporta il seguente obiettivo: “
Fare dello studio una
delle migliori realtà professionali per cui lavorare,
continuando ad offrire opportunità di crescita ai
giovani talenti e valorizzandone il merito
”.
2.3 La determinazione del “prezzo di ingresso”
del giovane professionista
Dopo aver determinato il valore dello studio e il valore
del giovane professionista, occorre determinare il
“prezzo di ingresso” che il giovane professionista dovrà
corrispondere agli associati.
Qualora il giovane sia già inserito nello studio di cui
intende diventare associato, occorre fare attenzione al
fatto che:
–
fra i costi dello studio è allocato il compenso
pagato al giovane per la collaborazione in atto;
–
fra i ricavi è presente la parte di fatturato
derivante dalla clientela apportata dal giovane, come
pure il fatturato riconducibile alla clientela di studio
gestita dal giovane professionista.
A ciò si aggiunga come, sia nella determinazione del
valore dello studio che in quella del giovane
professionista, appare opportuno considerare due
configurazioni di valore: valore
in atto
e valore
potenziale
. Come noto, le valutazioni
in atto
rappresentano valori tipici della situazione “di
partenza”, che non considerano le sinergie sprigionabili
grazie all’aggregazione. Le valutazioni
potenziali
,
invece, inglobando il valore delle sinergie, assumono
una quantificazione superiore.
Affrontata la questione valutativa, è possibile passare
alla fase di stipula di un accordo. Si suggerisce un
accordo preliminare, una sorta di “lettera di intenti”
fra le parti, in cui si stabiliscono le regole della
“convivenza” e le obbligazioni di entrambe le parti
13
-
in sede di stipula di questo preliminare, si potrebbe
prevedere la cessione di una quota minoritaria
partecipativa al giovane – per poi provvedere alla
stipula del contratto finale. Alla stipula del contratto
finale è corrisposto il saldo di quanto dovuto dal
giovane agli attuali associati.
Nel caso in cui, invece, si riscontrasse l’impossibilità
di integrazione fra le parti, sarebbe innescata una
clausola di uscita, esercitabile da entrambe le parti,
con pagamento di una sorta di penale.
Va ricordato un ulteriore aspetto: se è opportuna la
LE AGGREGAZIONI DEI GIOVANI PROFESSIONISTI
Operazioni di M&A
aspetti valutativi
SEGUE DA PAGINA 18
n
n
t
t
t
ent
i
VT
i
F
V
) 1( ) 1(
1
+
+
+
=
∑
=
Valore d’uso per specifica entità
Valore d’uso per un
partecipante al mercato
Valore di liquidazione
Valore di scambio in un mercato
del compratore
Bini M.,
Le valutazioni economiche nella prospettiva della finanza aziendale, La Valutazione delle Aziende
, n. 56/2010, pag. 40
Valori / Prezzi
[9] Si veda Graffi Brunoro G.,
Valutare e rilevare uno studio professionale
, Il Commercialista Veneto, 143/2001, pag. 5 e s.s., in particolare con riferimento alla formulazione
“intuitus personae”. Inoltre: Cecchetto A.,
La valutazione di uno studio professionale
, Il Commercialista Veneto, 209/2012, pag. 19 e s.s.
[10] Si rimanda a Billone M., Ridi T.,
Valutazione degli studi professionali: metodo reddituale e analisi delle assumption
, Amministrazione e Finanza, Ipsoa, 3/2014, pag. 68 e s.s.
[11] Graffi Brunoro G.,
Valutare e rilevare uno studio professionale
, Il Commercialista Veneto, 143/2001.
[12] Prima di procedere con qualsiasi valutazione occorre effettuare un’analisi strategica. Questo aspetto è ben focalizzato in un lavoro di alcuni nostri colleghi francesi: Pansard
J.F., Préau P.,
Les 10 erreurs les plus fréquentes en matière d’évaluation d’entreprise
, Convergence - revue de la CCEF, 6/2012, pag. 3 e s.s. Gli autori, infatti, affermano che
“L’analyse stratégique doit toujours être la première étape d’une evaluation d’entreprise”.
[13] Fra le obbligazioni in capo agli associanti vi potrebbe essere, per esempio, l’obbligo di formalizzare in studio dei programmi di crescita per i giovani, legando i compensi alle
performance conseguite. Ciò garantirebbe la previsione di un criterio meritocratico in grado di premiare i professionisti junior più meritevoli attraverso un minor prezzo di
ingresso da corrispondere e/o un maggior coinvolgimento nella governance dello studio. Oppure si potrebbe prevedere l’impegno di implementare un controllo di gestione, che
dia la garanzia di un continuo monitoraggio delle performance al giovane.
SEGUE A PAGINA 20
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