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NUMERO 224 - MARZO / APRILE 2015
IL COMMERCIALISTA VENETO
fissazione di un “prezzo di ingresso”, frutto del
concambio fra valore dello studio e valore del giovane,
appare doveroso precisare che le quote di
partecipazione agli utili da parte del giovane:
-
potrebbero essere differenti rispetto alla
percentuale stabilita in fase di ingresso, come avviene
nelle società in cui non vi è corrispondenza fra la quota
di partecipazione al capitale sociale e la percentuale di
partecipazione agli utili societari;
-
dovrebbero cambiare di anno in anno, tenendo
conto delle reali
performance
, dell’anzianità, della
clientela procacciata o di altri fattori.
Concludiamo auspicando che fra il giovane
professionista e i
senior
vi sia un percorso graduale di
avvicinamento per pervenire all’aggregazione, ma
“graduale”, non “biblico”. Molti colleghi giovani hanno
riferito di
senior
che alle continue richieste di
aggregazione, hanno risposto, di fatto, prendendo
tempo, rinviando non la discussione, ma il problema.
Perché di problema si tratta, per questi colleghi
senior
.
E questo è molto triste, perché è veramente una visione
miope della realtà.
3.
L’acquisizione di uno studio
già avviato: come stimare lo studio
Svariate sono le motivazioni che possono condurre,
da un lato, il professionista
senior
a decidere di
terminare la propria vita lavorativa e, dall’altro, il
giovane ad acquisire uno studio professionale già
avviato.
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L’acquisizione si indirizza solitamente verso
studi professionali-centri contabili, poiché il mandato
professionale per la tenuta della contabilità è più
facilmente gestibile e trasferibile (scadenze fisse
pluriennali). Inoltre, la tenuta di una contabilità in
studio “attrae” facilmente anche un’attività di
consulenza, caratterizzata da maggiore marginalità.
I fattori fondamentali per un’acquisizione sono
essenzialmente
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l’analisi della clientela, che permette
l’identificazione del fatturato cedibile, la continuità
con il professionista cedente, i dipendenti e la
location
e la professionalità nella stima (scelta del metodo,
negoziazione, stesura degli accordi, riservatezza).
Senza dimenticare l’aspetto finanziario, caratterizzato
da un
trade-off
fra le esigenze del giovane di erogare al
senior
quanto pattuito per l’acquisto dello studio in
modo dilazionato, subordinando il completo pagamento
alla conservazione della clientela ceduta e le esigenze
del
senior
di riscuotere quanto prima dal giovane la
somma pattuita, al fine di contenere il rischio di perdita
dell’attuale parco clienti.
Su quest’ultimo aspetto, quello del rischio di perdita
del cliente poco prima o subito dopo il compimento
della cessione, possono incidere la crisi, che ha portato
ad una concorrenza molto accesa, ma anche l’età dei
clienti trasferiti. Spesso, infatti, notiamo che la maggior
parte della clientela di un professionista ha un’età a lui
molto vicina – per ragioni di
feeling
o per appartenenza
a “reti di conoscenze” comuni agevolate proprio
dall’età ravvicinata. Ciò significa che se il
commercialista
senior
decide di abbandonare, per
esempio, sulla soglia dei 70-80 anni, il giovane si troverà
conmolta clientela di questa età. Si pongono al giovane,
quindi, due ordini di questioni: l’azienda attuale cliente
del
senior
saprà superare il passaggio generazionale? I
figli degli imprenditori avranno la medesima fiducia
riposta dai padri nell’attuale consulente - oppure
saranno inclini a cambiamenti anche repentini
basati su motivazioni economiche?
In chiusura, si riporta una intervista ad un
importante società di Milano che si occupa di
acquisizioni e vendite di studi professionali.
Trattandosi di operazioni straordinarie, con
una buona dose di connotazione commerciale,
esse comportano una base di rischio per
insuccesso (pur medio-bassa); ad avviso della
società di Milano, tuttavia, queste operazioni
rimangono l’unico modo sicuro di iniziare
“subito” l’attività professionale per un giovane,
permettendo di programmare una crescita
professionale futura in termini di Studio
Associato / STP.
1.
IN BASE ALLA VOSTRA
ESPERIENZA, QUALI SONO LE
MOTIVAZIONI CHE SPINGONO I
GIOVANI A RICERCARE STUDI DA
ACQUISIRE?
I giovani sono spinti dalla
impossibilità di iniziare l’attività sulla scorta
del passa-parola e delle conoscenze personali;
serve quindi partire da un piccolo/medio
pacchetto iniziale.
2.
QUALI SONO I FATTORI CRITICI DI
SUCCESSOAFFINCHE’ L’ACQUISIZIONE SIA
IMPOSTATA E VENGA REALIZZATA IN
MANIERAOTTIMALE?
Una corretta impostazione
del rapporto con il professionista cedente (del quale
deve essere socio e non “giovane “ collaboratore); fattori
di insuccesso: la mancanza di continuità operativa, dei
dipendenti, condizioni di fatturazione, ubicazione
studio, affiancamento.
3.
QUALE FORMULA VALUTATIVA
ADOTTATE PER VALUTARE LO STUDIO DA
ACQUISIRE?
La valutazione è basata su un sistema
misto del pollice reddituale e finanziario, partendo
dalla attribuzione di un rating, valutata la redditività
sulla base di un
business plan
; si verifica il coefficiente
da applicare sul fatturato per ottenere un ritorno
dell’investimento nei 3-5 anni.
4.
RELATIVAMENTE AL PREZZO DA
PAGARE, COME LO MODULATE? C’E’ UNA
GARANZIACHEILGIOVANEDEVEPRESTARE
AL SENIOR CON RIFERIMENTO AL PREZZO
DILAZIONATO?
Il pagamento del prezzo avviene
sulla base di un 30% alla firma contratto ed il residuo
dilazionato sulla base del
business plan
(3- 5 anni); a
garanzia titoli di credito.
5.
QUALE PERCENTUALE DEL PREZZO
DEVE ESSERE PAGATA SUBITO E DUNQUE
QUALE DEVE ESSERE LA DISPONIBILITA’
FINANZIARIAIMMEDIATADELGIOVANE?
La
percentuale da versare subito è il 30%; e la disponibilità
finanziaria deve corrispondere al 30% di cui sopra,
oltre alle necessità iniziali dello studio (i primi 3-6
mesi).
6.
IN BASE ALLA VOSTRA ESPERIENZA,
ENTROQUALEPERIODODITEMPOILSALDO
DEL PREZZO PATTUITO DEVE ESSERE
COMPLETATO?
Fra i 3 – 5 anni.
7.
UNA VOLTA PAGATO IL PREZZO,
COME FA IL GIOVANE AD ESSERE
RAGIONEVOLMENTE CERTO CHE IL
CLIENTE ACQUISITO NON INTERROMPA IL
RAPPORTO? (PENSIAMO AI PROBLEMI
LEGATI, PERESEMPIO, ADIFFERENZAD'ETÀ
FRAILGIOVANEE ILCLIENTECEDUTO).
Non c’è la assoluta certezza: ovviamente anche il
cliente si è posto il problema del passaggio generazionale
del suo Commercialista; anche l’empatia con il cliente
giova. Il nostro modello prevede anche clausole di
salvaguardia, che neutralizzano eventuali perdite non
prevedibili.
8.
IL VOSTRO COMPENSO COME VIENE
QUANTIFICATO?
Sulla base di una percentuale del
prezzo di cessione.
9.
AVETE ESPERIENZE NEGATIVE
(OPERAZIONI NON REALIZZATE) DA
RACCONTARE?
Si sono verificate nei casi in cui : a)
il potenziale cedente cambia idea all’ultimo; b) lo
studio presenta una bassissima redditività; c) mancato
finanziamento da parte della banca al potenziale
acquirente; d) interferenza dell’acquirente nelle
trattative.
4.
Conclusioni
L’evoluzione subita in questi anni dal contesto
economico e sociale ha portato a radicali cambiamenti
anche nel mondo professionale. E infatti oggi appare
chiaro come, tanto per chi ha optato per l’esercizio
della professione in forma individuale che per chi,
invece, ha preferito lavorare insieme ad altri colleghi,
sia imprescindibile creare e mantenere un proprio
network
professionale. Nel presente contributo sono
state analizzate due possibili opzioni per i giovani -
ingresso in studio come associato e acquisizione di
uno studio da un
senior
, ma esistono altre strade (come
la stabile collaborazione esterna con uno studio).
Ciò su cui tutti noi dovremmo riflettere è se l’attuale
modo di esercizio della professione sia adatto alle nostre
caratteristiche e alle esigenze dei nostri clienti presenti
e futuri. A guidarci nella scelta finale sarà il nostro
scetticismo professionale, tipico di ogni professionista,
che ci consentirà di rispondere ad una semplice e al
tempo stesso complessa domanda: cosa vogliamo fare
da grandi?
Ringrazio i colleghi che, da varie parti d’Italia, hanno
risposto ai questionari. Grazie alla società di Milano,
specializzata in acquisizioni e vendite di studi
professionali, che ci ha ospitati realizzando l’intervista
riportata. Ringraziamenti vanno anche ai giovani colleghi
di Vicenza per i numerosi spunti suggeriti via mail.
Non da ultimo, grazie ancora al nostro Ordine e a “Il
Commercialista Veneto” per l’appoggio costante.
[14] Sulle motivazioni che portano un giovane a volere esercitare l’attività in forma non individuale si veda Bugamelli A., Lini A., La cessione dello studio professionale, Società
e Contratti, Bilancio e Revisione, Eutekne, n. 09/2014, pag. 46. In merito alla liceità del contratto di cessione di studio professionale, fra tutte, si segnala la sent. della Corte
di Cass. 9 febbraio 2010 n. 2860. Nella sentenza si afferma che, con riferimento alla cessione della clientela, il cedente si impegna esclusivamente a favorire la prosecuzione del
rapporto professionale in capo al soggetto acquirente.
[15] Si veda Mandirola Corrado,
L’esperienza diretta nelle operazioni di M&A
, nel convegno tenutosi a Milano il 20 marzo 2014 “La valutazione degli studi professionali” per
S.A.F. (Scuola di Alta Formazione Luigi Martino – Odcec di Milano).
LE AGGREGAZIONI DEI GIOVANI PROFESSIONISTI / 2
Operazioni di M&A
aspetti valutativi
SEGUE DA PAGINA 19