IL COMMERCIALISTA VENETO
NUMERO 200 - MARZO / APRILE 2011
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IL COMMERCIALISTA E LA COMUNICAZIONE
Commercialisti
e comunicazione:
dal “saper fare” al “far sapere”
GIULIAMARIAPICCHI
Ordine di Venezia
F
ino a qualche tempo fa, nella vita professionale di un commerciali-
sta l’unica – efficace – forma di marketing era il “saper fare”.
La reputazione di un professionista “bravo” si consolidava sponta-
neamente in virtù di un passaparola che da solo bastava ad alimentare il
portafoglio clienti dello studio e, conseguentemente, a determinare la pro-
gressiva crescita della struttura.
Negli ultimi anni, però, a complicare le condizioni di (relativa) tranquillità
dei commercialisti sono intervenuti diversi cambiamenti che hanno interes-
sato l’offerta –il mercato conta oggi oltre 115.000 iscritti agli Ordini- ma
soprattutto la domanda, non tanto con riguardo alla difficile situazione del
contesto economico nazionale ma anche relativamente all’atteggiamento
generale dei clienti, sempre più esigenti, sempre più “informati” e sempre
meno disposti ad accogliere i suggerimenti del professionista con il rispet-
to e la considerazione che contraddistingueva i rapporti in passato.
E così, per emergere dal
mare magnum
in cui navigano i concorrenti e
riuscire ad indurre i propri clienti non già a dire “sono soddisfatto” quanto
piuttosto “le consiglio di rivolgersi al mio commercialista”, i professionisti
si sono scontrati con una dura verità: “saper fare” non è più sufficiente,
oggi è diventato necessario anche attrezzarsi per “far sapere”.
Una precisazione però è d’obbligo: prima ancora di dotarsi di strumenti
adatti, a dover cambiare è l’atteggiamento del professionista e la sua aper-
tura mentale nei confronti di attività e mezzi che per anni, anche “protetti”
dalle restrittive indicazioni del codice deontologico, sono stati considerati
“disdicevoli” o, quantomeno, un chiaro indicatore della condizione di dif-
ficoltà di uno studio.
Guardando il tutto da un’altra prospettiva, però, quale commercialista non
è mai stato attraversato dal dubbio, almeno una volta nella sua vita profes-
sionale, che i suoi clienti non sapessero tutto quello che in effetti fa –lui
direttamente o qualcun altro in studio?
O, peggio ancora, si è sentito candidamente dire che il cliente aveva inter-
pellato un altro professionista per una questione che avrebbe potuto tran-
quillamente seguire in prima persona? O –chissà, forse più di frequente
ancora- si è sentito rivolgere domande che niente hanno a che fare con la
sua attività (e a volte nemmeno con la professione)? Tutte queste discre-
panze tra ciò che il commercialista svolge e ciò che il cliente
crede che
svolga
si possono correggere solo in un modo: comunicando.
D’altra parte se tanti sono i luoghi comuni che vedono ingiustamente con-
siderati i commercialisti, è
in primis
proprio compito del singolo professio-
nista contribuire a sfatare i più diffusi preconcetti.
Ma c’è anche un’altra considerazione da tenere bene a mente: il lavoro del
commercialista ha una valenza economico-sociale di primaria importanza.
Non solo nel suo ruolo di “uomo di fede pubblica” ma anche come consi-
gliere di imprese e privati: le conoscenze e la capacità di vedere contempo-
raneamente dall’esterno e a tutto tondo qualsiasi problematica è il primo,
indispensabile passo per poterla risolvere. Ma allora un commercialista
che vuole davvero essere d’aiuto per un cliente come può non comunicar-
gli di che cosa si occupa?
Ecco perché è prima di tutto una questione di atteggiamento, di apertura
mentale. A questo punto sorge un sospetto: visto che le ragioni per farlo ci
sono, non sarà che il vero dilemma non è tanto “comunicare o non comuni-
care” quanto piuttosto “
come
comunicare”?
Se il dubbio è questo consoli il fatto che le alternative, più o meno innovative
-logo, biglietti da visita, carta intestata, buste, targa, brochure, sito internet,
e-letter, video, blog, social network, seminari, convegni, libri, articoli, ecc.-
sono numerosissime e assolutamente non in contrasto con quanto previ-
sto dal codice deontologico.
E allora come è possibile che gli studi non siano già tutti ampiamente dotati
almeno degli strumenti per così dire “di base”?
Di nuovo sorge un altro sospetto: non sarà che più che
perché
o
come
il
vero nodo da sciogliere sia “
che cosa”
comunicare?
Perché se non si ha del tutto chiaro
che cosa
davvero si vuole fare “da
grandi” è difficile, in effetti, comunicarlo. E togliersi dall’impiccio di dover
scegliere –o almeno mettere a fuoco- i propri desiderata per il futuro liqui-
dando la risposta con “facciamo tutto” non è una soluzione raccomandabile
–e di certo non particolarmente d’aiuto per il cliente.
Se, al contrario, questi mal di testa sono già stati superati, restano comun-
que da risolvere alcune altre questioni.
La prima relativa al “
chi”
: quali sono gli interlocutori a cui lo studio si
rivolge?
Non sempre la clientela di un professionista è omogenea al suo interno:
imprese di diverse dimensioni, appartenenti ai settori più svariati e aventi
problematiche specifiche; privati di varie età con prospettive lavorative
differenti e capacità reddituali diverse; altri professionisti, ecc.
A chi lo studio intende rivolgersi? Per non parlare poi di chi ancora non è
cliente. Come raggiungere i cosiddetti
prospect
?
Seconda questione. Non tutti parlano la stessa lingua ma nemmeno tutti
utilizzano gli stessi canali: c’è spazio sia per chi è sempre connesso in
tempo reale con smarphone, laptop o tablet, sia per chi non ha nemmeno il
fax. C’è di buono che, almeno a proposito della lingua, una cosa è certa:
usare termini tecnici è fortemente sconsigliato, pena non essere compresi
proprio da nessuno.
Ultima questione. A quanto ammonta il budget -non solo in termini stretta-
mente economici ma anche di tempo- che si può ragionevolmente stanziare
per le attività di comunicazione? Dovendo già seguire lo studio, continuare
ad aggiornarsi, parlare con i clienti, occuparsi dei mille e uno guai quotidia-
ni, il tempo per seguire anche la comunicazione proprio non si trova.
Ma ancora una volta vale la pena ragionare in altri termini e provare a
chiedersi quanto costa perdere un cliente o un incarico perché non si è
opportunamente comunicato che lo studio poteva egregiamente seguirlo.
Siamo nell’era del “far sapere”, mai dimenticarlo.
LETTERA APERTA
AI COLLEGHI
Il grande restyling
del nostro giornale sul web
Caro Collega,
ed eccoci giunti anche al
restyling
di un altro importante strumento
della nostra Associazione, il periodico “Il Commercialista veneto”.
Oltre ad averlo riprogettato graficamente, per avere un taglio più
editoriale e di più facile consultazione, sono stati aggiunti alcuni
importanti novità:
1. L’indirizzo web di riferimento principale è ora http://
www.commercialistaveneto.org/ per essere in linea con l’estensione
.org del dominio principale del sito dell’Associazione. I punti .it e
.com resteranno ugualmente attivi come
redirect
;
2. E’ stato implementato un motore di ricerca interno definito
“search box” che consente una consultazione completa, non solo nel
sito, ma anche all’interno di tutti i PDF dei precedenti numeri, a
partire dal gennaio 1999;
3. E’ stata realizzata la sezione “Living Books” contenente sia
alcuni allegati al Periodico che alcuni degli elaborati delle Commis-
sioni di Studio degli Ordini locali;
4. E’ stata inserita la sezione “Bandi” nel menù di navigazione;
5. E’ stata inserita la sezione “Categorie” che dà accesso sia ai
periodici senza inserto che ai periodici con inserto;
6.
Infine,
last but not least
, è stato realizzato lo “sfogliabile” per
poter direttamente leggere il periodico on-line. Tale strumento è acces-
sibile direttamente dalla
home
del sito dell’Associazione http://
www.commercialistideltriveneto.it/ semplicemente cliccando sull’icona
nella colonna di destra, sotto al calendario, dedicata alla prima pagina
de “Il Commercialista Veneto”. Ogni anno, d’ora in avanti, verranno
prodotti gli sfogliabili dei sei numeri in corso. Sottolineiamo che il
servizio è utilizzabile anche da Safari /Mac + Safari Mobile (iOS).
Speriamo di averti fatto cosa gradita nell’aver diretto il tuo “amico”
cartaceo verso una soluzione più digitale! Per ogni tuo commento o
richiesta relativa a questo servizio, contattaci pure all’e-mail:
segreteria@commercialistideltriveneto.org
Augurandoti buona continuazione e buona lettura, Ti inviamo cari
saluti.
Dott. Dante Carolo
Dott. Massimo Da Re
Presidente
Direttore